封城一个月,GXG的武汉经销商都经历了什么?

热点专题 浏览(1941)

作者|张

data support |苟

编者按:一场突发事件改变了人们的健康习惯和健康风险意识,也改变了许多传统行业赖以生存的铁律。对于服装行业来说,商店生存法则,即把过去的客流量乘以转换率,在员工无法返回工作岗位和商店无法全面营业时,立即失效。在线转型成为唯一的出路。然而,那些为繁荣的一年做准备的企业在这场流行病中表现得很平静。疫情的影响和网络转型的涅,没有什么比疫情中心武汉的企业体验更直接、更真实的了。为此,葛龙辉采访了位于武汉疫区的GXG经销商,记录了一个多月来GXG在疫区网络营销的每一个细节。当每个企业都面临国家的重大社会问题时,这种选择构成了国家经济趋势的洪流。

在这个行业集体紧急事件的背景下,在2月初,一个链接说“GXG以1.1%的折扣买了10件”打破了朋友圈。不同行业、不同话题的微信群体似乎同时达成了微妙的默契,默默地下订单,切磋技艺。

这条消息来自慕尚集团(1817)的一个小程序链接。香港)。促销只持续了一天,然后在买家的自发促销下,被迫延长了两天,从而成为一种非凡的营销方式。

活动期间,慕尚集团(1817.HK)小项目商城日销售额突破1000万,同比增长500%,独立男装品牌GXG销售额同比增长1000%。据慕尚集团新任零售副总裁吴磊介绍,由于疫情蔓延,慕尚集团的网上销售比例持续上升。今年,它预计将达到50%以上,线下销售将退居二线。在

疫情下的爆发不是偶然的。背后是品牌在过去的深厚积淀。在2019年的2019双11中,GXG品牌在男装类销售中排名第二,表现出色。单品牌销售额达到3.4亿元,仅次于优衣库,是国内男装品牌的第一兄弟。

1

突破性家庭经济

15年前,非典疫情使电子商务成为现实。如今,数字转型渗透到各行各业。在这种流行病的影响下,采用新技术的企业仍然能够占据一席之地。

凭借15年前的成功经验,实力强大的服装品牌纷纷转向网络市场,“商店关门不关门”,期望利用行业洗牌的机会在转角处赶超,其中慕尚集团也做了大量的安排。

线下的人很少,商店无法满负荷运营。慕尚集团的年轻管理人员设计了一个全国性的社会营销,促销获胜者可以得到订单的5%作为佣金。

因为慕尚品牌“10件1.1折”的折扣每年年底才提供一次,而且因为慕尚过去对品牌已经积累了良好的印象,所以有大量的消费者对购买感兴趣。只要他们在朋友圈里做一笔交易,许多人就会回应。这种版税制度对那些不能外出但需要补贴家庭的白领工人和宝贝母亲非常有吸引力,他们中的许多人在圈子里有购物意见领袖,所以他们有一群朋友。

在慕尚集团层面开展业务的同时,也主动承担了一些经销商的库存压力。广东小童在湖北的经销商董告诉葛龙辉:“根据各地经销商的经营情况,集团已经收回了部分已交付的服装。往年,春节是销售羽绒服和毛衣的旺季。今年,当武汉关闭时,我返还了30%的股票。基本上,所有这些服装都是这种类型的,留下了一些相对较薄的新春装,因为销售可能会在3月和4月回升,可能无法发货。”

除了分担压力,慕尚还动员各地经销商。“这个组织已经为我们安排了社会营销培训,这样销售人员就可以学习如何在朋友圈子里销售商品,并在博达卡生活

“童装更是如此。最重要的两个因素是信任和专业精神。如果一位母亲信任你,她的孩子从2岁到8岁将永远是你的用户。这要求销售人员真心实意地做好服务,比如提供一些独特的选择、洗涤建议,以及在送衣服时戴上两个面具。这些行动都非常关键。”

董的地区是湖北,那里发生了疫情和严重的灾害。由于城市关闭,交通几乎停滞不前。然而,由于长期的客户信任,当交付时间无法保证,商店电子商务无法下订单时,管理团队每天仍会出现稳定的订单流。

2

十年幕后工作

对于服装零售企业来说,要把握住疫情带来的洗牌机会,竞争表面上是偶然的,但实际上是过去积累的硬实力。

从2016年到2018年,慕尚集团的在线销售额一直以35%的CAGR速度增长,并将在2019年继续增长。这背后是集团的新零售战略计划。

慕尚集团新零售副总裁吴磊告诉葛龙辉,“全国代理基本上是基于互联网和新零售的升级,但是这种流行病触发了升级的加速。事实上,从2019年底开始,除了新产品的网上销售之外,年底我们开始尝试用库存来进行社交代理的迭代,并在这个过程中积累了一部分小B代理。这种流行病进一步加深了社会机构,实现了销售额、小企业数量和社区数量的爆炸式增长。”

疫情目前,慕尚集团的员工大部分都在全力工作。在激励机制不到位的情况下,所有员工都开始自发、自主地提升,国家机构的初始引爆点是集团的员工。“在早期阶段,我们没有进行任何动员,团队一开始,每个人都开始行动。慕尚内部有强大的向心力。管理层基本上没有空降。每个人都是从基层一步一步来做的。”

在吴磊看来,慕尚集团并不是一家老式的服装企业,自2010年该公司成立电子商务公司的第一天起,新的零售业务就一直是该公司的一项重要战略。“新零售业是服装零售业的基础设施,本质上是一种在线和离线的工具。目前,我们正在研究O2O交付、数据预测和智能商品调度的基础设施。我们将在下一阶段整合它们,并期望在2020年中期看到最终形式。”

吴磊并不担心疫情会继续影响行业。“我们将尝试越来越多的新交易方法,并在未来无法完全恢复工作时探索一些新的可能性。”

" 2020年,我们的工作重点是建立全新的零售体系。除网上电子商务销售外,我们还将进一步开放线上线下的底层结构,逐步实现大、中、小前台系统结构,支持线上线下分级销售。”

吴磊表示,该系统分为四个部分,一是全面开放所有渠道和品牌会员系统,二是以“公共号码小程序”模式实现上千家店铺,每个独立店铺将开展社区营销和现场营销;三是改善社会中介系统的生态。该公司将吸收一些拥有足够粉丝和营销能力的小机构。第四,扩大产品类别,进一步探索其他类别的销售,打破服装购物频率的壁垒。

这四个部分分别探索成员、商店、营销和类别的界限,试图突破成为慕尚服装企业的内在瓶颈。

3

对整个行业的峰值测试

这种流行病的打击似乎是一场真正的危机,但对慕尚和其他采用新技术的服装公司来说,这是对新零售销售额的峰值测试。

在网上销售的推动下,慕尚的新零售业取得了前所未有的发展。

首先,敦促慕尚实施更加市场化的新分配制度,以提高员工的积极性。传统的分佣金制度只注重产品的交易,而新的分销制度也注重分销渠道的开发和培育,以便被服务的客户也能加入dis

董告诉葛龙辉,“过去,集团通常接受的股票回报率是15%。在疫情期间,我们受到了特别关注。2月10日,我们被告知可以根据市场和库存情况退货。上游的商业地产万达和茅野也在给我们减租。整个二月的租金相当于被免除了,今年的保证佣金也可能会减少。”

“上游企业和集团给了我们支持,所以我们也有信心支持以下员工。”

正是因为整个产业处于共生经济中,上游企业和下游企业共同分担负担,共同克服困难,我们看到个产业链有序运行。没有留下任何联系,我们在等待下一个繁荣的到来。